Что дешевле: найти новых клиентов или сохранить уже имеющихся? Эта дилемма в разные времена решалась по-своему. Во времена штучного производства выгоднее было сохранять имеющихся клиентов. Предприятия досконально знали своих клиентов и имели достаточно ресурсов, чтобы ориентировать свою продукцию именно на них.
Картышов С.В., Кульчицкая И.А., Поташников Н.М.
УПРАВЛЕНИЕ КОМПЛЕКСОМ МАРКЕТИНГА ПРЕДПРИЯТИЙ НА ОСНОВЕ CRM-ТЕХНОЛОГИЙ.
Авторы — Картышов С.В., директор компании «Курс», Кульчицкая И.А., консультант компании «Курс» ,Поташников Н.М., консультант компании «Курс»
Источник: Маркетинг в России и за рубежом
Полный текст: HTML (открывается в новом окне)
Что дешевле: найти новых клиентов или сохранить уже имеющихся? Эта дилемма в разные времена решалась по-своему. Во времена штучного производства выгоднее было сохранять имеющихся клиентов. Предприятия досконально знали своих клиентов и имели достаточно ресурсов, чтобы ориентировать свою продукцию именно на них. В ХХ веке — веке массового производства — акцент делался на новых клиентов. Максимум, что могло позволить себе предприятие, ориентирующееся на потребности клиента, — выделить общие сегменты покупателей со схожими потребностями и ориентировать свою деятельность на часть из этих групп. На рубеже ХХ-XXI веков информационные технологии (IT) снова дают нам возможность ориентироваться в основном на имеющуюся клиентскую базу. Удерживать старых клиентов становится дешевле, чем найти новых.